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创业者不容错过的六大融资技巧

创业路上,融资必不可少。

在融资的过程中,创业者和投资者的选择是双向的,不仅投资人需要选择有潜力的创业团队,创业者也可以利用一些技巧去选择合适的投资人。

今天这篇文章,我们邀请到了山景资本的创始人陈熙,从融资前的“自我打磨”到如何选择投资人、如何把控融资节奏、融资估值以及如何拿好的融资等问题,给大家提供一些建议。

以下是满满的干货~

欲善其事,先利其器

在开始创业之前,创业者需要思考我为什么会想创业,这个市场值不值得进,市场的核心竞争力是什么,团队是否具备了核心竞争力,有没有胜算把市场给“杀”出来。

市场是否值得进入?当一个市场不存在先入者高度集中的垄断不了时,后来者才有可能有机会。

如果今天做一个和 BAT 核心业务无差异性的生意,是很难有机会的。所以,开始创业之前,创始人需要去找差异市场和差异竞争点。

这不仅跟创业团队本身的能力高度相关,也需要有足够的市场敏感度,才能捕捉到新的需求和机会点,思考清楚市场该如何为,以及自身是否可为,才能大大的提升创业的成功率。

以终为始的思考战略问题的角度。开始之前,先思考这个生意的终局会是什么,目前的切入点有没有延展的机会。

创业者初期有可能切到是一个产业链里面很薄的一层,但随着产业切深的时候,你会有可能把产业链里面的好几块都给串起来,但是这个是很美好的情况,大部分情况下,顺着产业链的延展不总是通顺的。

到底产业链里面哪些点是你能串起来的,如果串联不起来,目前生意是否还有价值,价值多大,这个自我分析非常重要。

你告诉投资人的就应该是这些东西:这个市场怎么样,我切了什么什么钱,由于我哪些方面做得好,我有可能会切到哪一块等等。

另外很重要的一点是,很多人会以为天使投资是投人,所以前期不需要准备,只要带着一个好想法,投资人就可以被打动。

创业不打无准备的战,大家在见天使投资人之前,还是需要梳理清楚自己的业务和思路。

在找投资人谈之前,创业者一定要准备好一份 BP (商业计划书),用这个 BP 来告诉别人我是谁,我在干一件什么样的事情,为什么你要来选择我。

表面上这是一个 PPT,听上去很简单。

但写一个好 BP 的前提是,创业者要对自己的商业模式思考得极度清楚。如果你对自己的商业模式思考得不清楚,存在着大量的模糊地带和模棱两可,你是很难做好BP的。

BP 同时也是创业者角度的一个转化。

你作为 CEO 很容易被运营的细节填满,比如今天要招哪几个人,明天要发多少钱。BP 其实是一个提供给创业者从俯视视角去看自己生意的一个维度。

俯视视角可以看清楚大局与未来方向,能不在细节中迷失方向,运营过程的优先级也容易在俯视视角中产生。另外,一个好的商业,长期必定是经得起资本的视角去审视的。

BP 可以帮助创业者思考商业本质,本质就是坚持去做对的事情。

所有好 BP 的前提其实是你把这些生意想得够清楚,传达得够清楚,投资人才能有机会充分评估你的项目。

BP 数据的三点建议

1. 数据要带观点

如果你想要投资人看懂哪几点东西,先写下来告诉 TA。数据背后要加入商业观点解释。

比如一年拿下了 50 所国际学校这个数据,意味着什么?你要告诉别人,如果中国一共是 100 所国际学校,拿了 50 所,意味着我把一半的市场拿到了,我可能已经是 No.1 了,这个是数据背后的弦外之音。

但如果中国有 10 万所国际学校,那 50 所就是微乎其微了。

另外,大家在跟投资人交流,需要有换位意识。大部分投资人不是你的细分领域的专家,很多机构的合伙人可能是什么项目什么行业都看。

他对商业本身很敏感,但并不一定具有你这个行业的知识。所以沟通的通俗易懂很重要,关于数据的商业解释可以降低行业知识门槛。

所以尽可能地把自己的数据变得简单易懂是一个很好的策略。

2. 数据可视化

这对于 B 轮以后的项目尤为重要,因为后期阶段数据逻辑会非常复杂,如果不做可视化,很可能投资人需要花两三个星期去研究和解读,甚至很可能还会看错角度。

所以你让别人看到什么,一定自己先清楚的把论据成列出来。

3. 重视运营数据资产运营

对于数据结构复杂的运营公司,建议大家开始融资之前就把所有的运营数据 KPI 写到自己的 BI (商业智能) 系统里面去。

我们遇到很多后期公司还没有做到这点,我们在融资过程中,也经常会建议客户对 BI 系统改造。越往后期,数据就越是重要,一个好的 BI 系统可以支持随时 DD(尽职调查) 的状态。

这个对于融资效率的提升有很大的帮助,融资过程中,可以支持用数据说话,增加说服力。

比融资更重要的是,好的数据资产运营可以让创业公司在运营的过程中,根据数据下决策;数据论证是对商业逻辑做好的真诚。

找投资人就像找对象

选择投资人或者投资机构这件事其实没有一个标准答案,就像找对象,合适的才是最好的。

除了估值以外,怎样的投资机构是合适的,有什么参考标准,我们可以拆分成五个要素来看:

1. 速度

速度意味着时间的乘数,以及复利工作的时间周期,做得事情复利越大,速度越重要。拿钱的速度应该是跟业务速度相匹配的。

在做很多下一步的商业计划之前,需要拿到钱,才能保证要做的事情能顺利做下去。但我们在实践的过程中,经常会看到大家把估值摆在速度的前面。

2. 机构品牌

机构品牌并不完全是和机构资产量划等号,但这个是资本市场关注度的一个重要标签,拿到好的投资人品牌背书,通常意味着进入一个被大量后期投资人关注的融资快车道。

快车道上会可能有慢车手,但是如果车手本身差异不大,在哪个车道最终有可能影响到最终成绩,机构品牌就是资本关注度的复利。

对于还没有融过资的创业者来说,其实选天使投资就是一个选品牌的过程。在天使阶段,品牌比什么都重要。但是对于后期来说,从运营角度去思考更关键。

当然,有好的品牌做背书只是第一步,创业最终还是要靠自己的业务和本事说话。

3. Chemistry (气场)

在接受了一个机构的投资之后,大部分情况下,创业者不是跟一个机构交流,而是与该机构的某个人或者某些人交流。

这个人可能会陪你经历创业过程中的风风雨雨,TA 能不能成为一个很好的陪伴?这是所有人需要考虑清楚的一个非常核心的因素。

如果项目负责人对创业者有足够信心,TA 会在很困难的时候去支持你,这个很重要,所以Chemistry 跟资源这两件事情要平衡地放在一起去考虑。

4.币种

选择人民币基金还是美元基金,这个因素是与现在市场环境相关的。

现在的市场环境下,大家很难看清楚 3-5 年后的资本市场情况,在未来不确定的情况下,我们建议大家关注在短期利益,保持币种选择灵活性。

5.资源

资源这件事情很容易被放大,特别是很多战略投资会承诺创业者拿资源来换股份。我们建议创业者要理性看待资源的功效。

在绝大部分情况下,先把钱拿到手上,这可能更重要。另外大部分资源,都很难有明确的合同保证,结果来看,能拿到战略资源的大部分也都是领域里最优秀的“玩家”。

把控融资节奏——知己知彼知势

把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度,我们把这个部分分成知己,知彼和知势三个方面。

融资的起点是了解自己,搞清楚自己到底需要多少钱,即对未来业务发展想匹配的成本预算。

比如做学校教育信息化系统的公司,在他们未来的支出成本项里,人员就会是最重要的一环。

所以未来成本的测算需要结合人力计划进行:清楚自己缺什么人,这个人需要多少的成本,TA 会带来什么。

除此之外的支出大头,可能还需要采购一些云服务、硬件和技术,还有办公室的租金等。

做好现金流测算,要考虑融资周期。牛市里起码准备 9 到 12 个月,熊市里面是 12 到 24 个月。一切大额支出先列入为出,手头上有钱了,才能比较好的去做计划。

如果没到安全线,就做好时刻融资的准备,这是创业者非常重要的义务。因为当没有收入时,融资是唯一有可能得到收入的路径,所以要把这个摆在一个非常高的优先级。

除了了解自己的业务,“知彼”也很重要。

对于刚成立不久的初创企业,现阶段谈了解对手可能太早,但是如果在行业里已经到 B 轮以上,或者在一个垄断或者寡头的行业里面,一定要借助资本的力量,把自己的资本势能给拉起来,尽快的去超越竞争对手。

能有机会垄断的行业,你融的钱比竞争对手多,就很可能会是决定性的成功因素。

知势意味着市场大环境,不要跟历史估值做太多的比较,每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。

在熊市中,过去的估值可能给的很美,但你的存在是现在,所以不要太纠结于当下的得失。

在牛市里,当在一个好的势头形成的时候,你可以比较和选择不同的机构;如果这个势头是往下的,就应该立刻接受这一轮融资。因为很可能你业务发展的增量比不上市场往下的速度。

了解自己和市场,知己知彼知势才是融资的起点。

价值观比讲故事更重要

融资是有价值观的。

在这个过程中,创业者不应该以“一切以拿到钱为目标”去进行创业项目的调整,或套路式地与投资机构谈判,而是应该遵循一些原则。

首先要坚持做对的事情。

大家一定会听过人说,某个人今天把故事改成了什么,结果顺利拿到了钱。但如果一件事情你自己内心没有判断和确定的时候,不要随便做,不要为了融资,或者说取悦资本市场,去改变自己的生意上面的策略。

风口会变的,但是你的事业不一定会有机会变了。

融资过程中,我们鼓励大家坚持做对的事情,且把自己为什么坚持这样做的理由对资本市场讲清楚。

大部分投资人是有判断力和包容不同观点的能力,作为 CEO请一定要相信自己对战略的把握是在大部分投资人之上的,要自信。

在寻求融资的时候,大家也应该保持平常心。

你会见很多很多人,大部分人可能拒绝你。不管什么情况,大家都应该正常地对待拒绝这件事,不以物喜不以己悲。最终有一个人认可你,融资就成功了。

融资估值的两面性

大家都喜欢高估值,但估值这件事要看两面性。当钱在你的商业模式中的杠杆系数很大的时候,估值很重要,钱的数量也很重要。

但对于很多行业,资本的杠杆效应是有限的。例如众多技术创业的公司,产品的推进节奏可能是资本不能给你带来的,资本还可能导致在错误的方向过多的投入。所以这个时候钱很难定势。

估值在一级市场或二级市场里,都没有一个准确的定价模型。最终任何资产的价格都取决于价值 x 供需,这个道理是不变的。

所以当创业者想让公司的估值往上,可以看看自己能干哪些事情去作用于这两个参数。

第一个参数是价值。

价值是公司的内在价值。这里面核心是什么样的人做什么样的事情,事情是不是够好,团队是不是够强。

内在估值在不同的投资人心目中的数都是不一样的。可能一家机构觉得你值三千万,但是其他机构觉得你只值两千万,这是非常可能出现的情况。

团队够不够强,机构的判断很主观,越早期,给团队的杠杆越大。

事情靠不靠谱就又回到了 BP 的环节,对投资人讲一个能打动 Ta 的好故事,这个时候你才可能有好的价值起点。

第二个参数是供需。

估值受到供需的影响是巨大的,一样的公司,在不一样的供需情况下,给出来的估值可能天差地别。

如果你非常稀缺,这个市场上所有的一线机构都愿意投你,这个时候价格是你来报的。但如果最后就一个人愿意投你,那你就没有讨价还价的权力。

所以不管是哪一轮融资,一定要在市场上创造出资本对自己的需求,多拿几张 TS (投资意向书),这个很重要很重要。

高估值一定好吗?

过高的估值很可能会让下一轮融资变得很艰难。过高的估值背后是对业务的预期透支。

高估值一定要结合市场周期去看,如果市场一直在走高还好,但如果市场突然走低,你就会被高估值卡在下面。

如果你储备了大量的现金,这对你可能不会造成很大影响,但是如果你要融资了,那很大概率要 Downround (估值较低),这会让背后的老股东非常难受。

让每一轮的投资人都赚到合理的回报,其实是一个很好的策略。

我见过几个很有大智慧的创始人,在市场疯狂的情况下,他自己没有选择最高估值的offer,就是为了保证接下来的融资能更好地进行,这个行为需要很多短期的牺牲。

另外估值和业务不匹配的高涨幅也是需要注意,这意味着早期投资者表面上倍数可能会很高,但下一轮的投资人可能就不会有这么高的回报。这种情况下,你会在两个投资人之间作出一个错误的利益平衡。

估值对投资人的意义大于对创业者本身的意义,对他们来说,他们业绩的直接回报就是估值,所以这会给他们造成直接的影响。

对于创业者来说,拿到多少钱,真金白银的到账上,这件事情比表面上的估值更重要。

所以在早期创业者要培养自己对估值这件事情的审美,并不是越高的估值越好。

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